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 作为换房居住的时机，从直觉上能够想到的就是新年度开始的4月份。

由于公司的调动或转职开始新生活的人也不少。此外，在孩子升到小学、初中的时机，也存在一部分想要改变住所的人。 

这不仅可以从租房到租房，也可以从租房向共管公寓移住。「从4月开始想要住在新公寓」这样的需求，比其他月份都要更多一些。这样的话，从元旦左右开始考虑，在1月到3月之间进行相关活动是比较自然的流向。特别是与孩子的升学相关的请款修改「无论如何都要在3月末之前」这样的想法会变强。此外，租借契约到3月到期，而对更新费用和租金感到浪费的情况下，也会出现以此为机会考虑购入新建公寓的用户。 

实际上在搜索引擎中的「新建公寓」这一关键词被搜索的次数最多的就是1月至3月，即年度末的时期。

从这个数据可以看出很多人在1月~3月的年度末抱有较高的关心。那么另一方面，在这一时期能够购入、入住的公寓是都有所增加？

由此，对过去10年首都圈发售的物件数根据月度进行了调查。

 发售最多的是7月。接下来是5月。其次是3月、2月。较少的是有孟兰盆节的8月和元旦的1月。虽然前半年卖出的新公寓的量看似更多，但仅此是不能说「1月~3月更容易卖出新建公寓」或者「有更多的物件而更容易选择」的。 

然而还存在另一个数据。同样是过去10年发售的物件，根据竣工的时间的月度来看。 

可以发现2月和3月完成的住户数量明显更多。然而，如果问题只在入住时期的话，选择·契约的时间无论是夏天还是秋天应该都没有问题。在年度末选择新建公寓、并进行契约是否有好处呢？ 选在年度末的好处是什么？

如果有「一定想要买这个公寓！」这样的特定的物件的话，需要配合该公寓的贩卖计划。但是，有一定程度的宽裕，并有「在这条线路周边、这个区域、来找适合自己的公寓」这样的想法的话，在1~3月找公寓可以说更为好选。

第一个理由是，如果是该时期的话可以参观多个已经完成的公寓的实物。

正如先前在图表中确认的那样，由于面向年度末来完成的公寓会增加，1~3月中可以在确认了已经完成的住户的实物后进行购买。新建公寓的贩卖一般而言会在公寓建设的过程中进行商谈和契约。会根据模板房和图面来进行选择，但并非所有户型都有模板房，而建筑整体的印象也是非常难以想象的。而关于这部分，只要去参观了已经完成的建筑和住户，就能一眼确认。能够防止在建设中契约的住户在竣工后进行实地观察时「和想象中的感觉不一样」这样的问题。

即使本命物件的完成在秋后，只要能参观已经完成的竞品物件，也能够更容易想象本命物件会建成什么样子。

第二个理由是，可以进行比较的物件·住户的数量非常多。 

该时期多的不仅仅是已经完成的物件。1月~3月也是新物件登场的时期。新建公寓的贩卖中心会开张的时期是元旦过后的一月、盆休过后的8月后半、以及以黄金周的集客为目标的4月后半较多。此外，超过500户的大规模公寓及高楼公寓，到开始正式贩卖的期间之间的时间会比一般物件更长，在1月进行预先说明会、3月正式开张贩卖中心、4~5月进行登录贩卖的计划比较常见。

这样以来，在1月~3月的年度末中，完成公寓和之后将要卖出公寓的时期将正好重合。从买家的立场来说，是能够从多个物件·住户中可以进行选择的时期。

开发商及营业员也考虑在年度末进行契约

重要的是，1月~3月的年度末对于开发商和销售现场的营业员而言也是「想要将公寓卖出去的时期」。

开发商通常以「竣工售罄」为目标。因为公寓的建设费等会以分期的方式从开发商向总承包商支付，最终而言在建筑完成后的几个月内需要全额付清。若有卖剩的，那一份费用就不会到手，极端情况下，需要将不够的份通过借钱来支付其建设费。因此需要在竣工之前以售罄为目标。由于在3月竣工的公寓较多，以「3月售罄」为目标的公寓变得很多。 

此外，除了能够通过自力来准备资金的开发商以外，都需要从银行进行借款。因此作为银行对策，库存=存货资产的压缩也成为了重要的财务课题。 

向销售员询问了实际情况

在大型开放商系的销售公司中长年担任公寓销售的A先生这么介绍。

「在我们的公司中各支店、营业所、营业员的业绩都会在3月截止。如果目标未达成的话对于考核也会有影响，因此如果到12月为止成绩都不太好的情况下，过了元旦就会开始感到焦虑。 

此外，如果在3月末前不能售罄的话，即使到4月卖完了物件，在社内发布的周报中的物件一览中，直到第二年度也会一直有同一个物件名存留，作为区分来说很不好。因此，销售中心的所长也充满了斗志。当然我们个人也在为提升营业成绩而努力。」

年度末的话公寓也会便宜吗？降价贩卖的理由 

贩卖方想要出售的理由已经知道了。1月~3月选择新建公寓更好的原因只是因为可以选择多个物件·住户吗？既然开发商「想卖」，那么改定价格及个别住户的降价是否也可以期待？ 

向销售员询问了实际情况

由先前的A先生来进行说明。 

「从一般论而言，与季节无关，配合建筑完成的时期，有无论如何都想要完售或在完成半年内想要售罄的物件时，会进行降价贩卖。如果是完成物件、从去年开始的反复贩卖物件以及新的出售物件在一年中出现最多的年度末，和降价贩卖相遇的几率应该会比其他的季节更多。」

带着未成约住户及未开卖住户来持续销售会造成额外的成本。比如，营业员的人力费、传单等广告费、贩卖中心的维持费。只要是完成了的物件·住户，令人意外的是管理费具有较大的负担。本来由购房者来支付的管理费，在引渡之前也要由开发商每个月进行支付。其次，户数剩余越少，户均成本就会上升。如果为了出售剩余的1户，需要花费400万日元的成本，那还不如降价200万日元立马契约赚的更多。此外，售罄之后，担任该物件的销售员也能够立马投入其他物件。诸如这些考虑能够决定降价。 

就像这样，关于完成在库，就算降价也在有客人的时候进行贩卖是比较合理的方式，因此降价购买也是有机会的。 

怎么样的物件·住户会成为对象？

那么，怎么样的物件·住户会成为降价贩卖的对象？

是否能够看穿它呢？

购入的住户是设计及式样能够改变的物件的情况下，可能会被营业员告知「如果在这个月末前不能成约的话，橱柜及地板、门的颜色等将变得不能改变」。如果在期间内不能契约，由于资材调度的关系，会根据开发商决定的设计·式样来开工。虽然开发商会选择更容易受欢迎的颜色和式样，但有的时候会随着销售的进程而只剩下特定颜色的住户。如果住户之间有过于极端的人气的差异，贩卖方也会考虑降价。除此之外，在DINKS需求较多的街建了太多家庭型的情况、或反过来在家庭需求较多的街建了小面积住户的情况下，由营销策划的失败也可能会带来降价销售的需求。

但是，这样的案例只是由于开发商的问题而进行降价，并非是该物件·住户本身的价值较低。可能和其他人合不来，但如果正好是自己想要的户型和颜色、能够接受的设备·式样的话，实际上居住了也不会有任何问题。

无法期待降价的案例

另一方面，即使完全卖不出去也不降价的公寓也是存在的。

比如说，是代表该开发商的高额物件或大规模物件。这些例子中本身就以长期贩卖为设想，常以高档次来设置高价格。除此之外，虽然集客数没有增长，但也有以当地的人为对象进行持续性销售的物件，虽然会比较耗时间但本身的销售去向是有着落的。

此外，根据开发商的不同，对降价销售的考虑方式也会有所不同。区域经理也有一定对于价格的裁量权，存在根据现场的原因来随机应变的开发商的同时，也存在价格由本社全权决定、通常不怎么降价而在大规模物件滞销时会一口气进行价格改定的开发商。此外，也有以建筑完成后持续贩卖为前提、从一开始就考虑了成本与利益并设置价格、使得贩卖即使长期化也不需要更改价格的开发商。 

这就是降价销售的信号！

这样以来，从不知道内部情况的顾客的角度来看，想要看透什么样的物件·住户可能会降价，是非常困难的。

令人为难。我们该怎样做才能找到降价物件呢？

<出售使用模板房的住户><出售带家具的住户>

容易理解的例子是<出售使用模板房的住户><出售带家具的住户>这样的广告。这是急着出售的一种信号。

通常而言，出售已完成的建筑时不会立马对「使用模板房的住户」进行出售。大多数情况下会将好户型的住户作为栋内模板房，展示模板房，而将不是模板房的住户进行贩卖是营业员的展现实力的机会。但将好卖的模板房住户进行贩卖，除了只剩几户这种阶段之外，就是陷入了焦虑的状态。<带家具贩卖>，实际上也是降价贩卖，也是可以多多考虑的一种状态。

观察价格表中的「已成约」的位置

进一步能够成为标志的是，由于全体价格表中多数都成了<已成约>，因此特定的纵列将是没有卖掉的情况。

作为销售策略，提前预想会有人气的户型并留到后面出售这样的情况也不是没有，但实际有人气的话，由于也会有顾客「希望能够出售」的要求，因此在被剩下的一列中也多少会有几户已经被出售并成约。一列中如果只有低层被成约的情况，可以认为是反映了价格过高的问题。可以尝试和销售员询问该户型没有人气的原因，并和其说明住户价格与自己的预算之间的差额。

除此之外，在大规模物件及高楼物件中「第4期8次出售3户」这样进行小型销售的物件。也能够体现销售进程的迟缓。根据交涉的结果可能可以降价，而额外选项也可能变成免费。

除了广告上写明了价格修正的物件以外，想要搜索降价物件·住户还是非常困难。那么由自己来提出降价的意见又如何呢？

如果自己寻求的条件非常清晰明了，由自己来寻找销售担当也是一种手段。只是，住宅销售中开发商和销售公司不同的情况很多，即使是同一个公司，现场没有裁量权是普遍情况。与汽车销售及其他消费品的销售不同，当场决定的情况是不存在的。事后从销售员那里获得联系，如果知道不行的话就立马放弃，并应该在同一个物件搜索和预算符合的住户或者直接去寻找其他的物件。

参访销售中心的流程

向公寓专业开发商的销售担当B先生进行了咨询。

「作为销售的立场，客人如果对想要优先什么有明确目标的话进展将非常顺利。

在去销售中心之前，最好夫妻俩人自己确认好预算及年度可支付额度。如果，预算有多少难以算出的话，也可以将意思传达给销售员，并能够帮忙试算可以借多少贷。」即使是销售员，对于别人的资产及收入的话题可能并不会特别感兴趣，但预算非常重要所以有必要明确。 

把握预算后其次需要的是市场观。把握正在寻找的区域的商品构象及价格水准是很有必要的。为此搜集情报非常重要。可以将本命物件和周边的竞品物件的广告进行比较，并制作备忘录。立地·建筑（构造及公用设备）·住户（宽广程度及户型及式样）·价格。对于各个要素，整理出中意什么地方、不喜欢哪里，也会更方便与销售员进行商量。使用网络的话应该会有不少物件情报可以搜集到。

然后，也推荐和销售员进行直接对话。果然面对面能够得到的活生生的情报是非常珍贵的。 

由位置·层数的区别带来的视野及日照条件的差异仅靠网络上公开的户型图没有办法得知，但这些话也可以通过面对面的方式详细咨询。设备及式样在看模板房或等比例样板时也一定能够更直观的感受到。此外，关于在附近将要新出店的商业设施及再开发计划等广告无法完全传递的计划信息等也能从销售员那里听说。在准备的不错的销售中心中，有时也会对竞品物件的价格及沿线·区域的市场情况等进行说明。 

参观销售中心的时候，有一个方法是先参观在考虑的第二、第三志愿的物件，然后再去本命物件的贩卖中心。听过了一遍街道及价格市场的说明后，在本命物件的参观时可以集中精力对「只有这个物件有的亮点」进行对话。当然，根据参观的结果，本命物件发生变化也是有可能的。 

在曾经实施的调查中，在购入之前被参观的物件比想象中的还要少，而在编辑部内部也成为了话题。

毕竟会成为一辈子最大的一次购物，所以对于在意的物件，有把所有目标房源都转一遍的行动力也并不为过。

尝试从公寓选择中取乐

选择公寓会耗费很多时间。不得不注意的有，急于求得结论、为了引出好的价格而过于积极并因此劳累。即不能把选公寓当成是一种压力。因为选公寓而和家人吵架损害心情也是得不偿失。

「1天兜兜转转多家商店来选衣服。」「彻底调查商品信息来获得最好的一品。」这样的快乐购物经验应该是很多的。公寓也可以像这样快乐地去寻找。此外，也有人会为了引出降价而提供「竞品物件会给我们降价○○○万日元」这样的虚假信息，但由于近年来不同开发商及销售公司的社员之间的交流也有所增加，对于各物件的销售情况也多知道的更详细。因此最好记住这样的虚张声势是不通用的。

销售员也是人。如果能让他们想「让这位顾客买下」的话，也会作为重点顾客在关照。表现出你的「购买意向」是最重要的。

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