外房网

竞争是地球上生命的关键组成部分之一。

数十亿年来，生物一直在快速变化的环境和生态系统中竞争生存。自从人类从事贸易和商业活动以来，竞争就一直在创造我们今天生活的世界。

成功的公司与失败的公司区别开来，因为他们明白自己的业务如何与市场上的其他公司相抗衡。对于任何企业来说，在规划、决策和战略实施方面，对竞争环境的严格了解都是一个至关重要的优势。

B2B软件世界的竞争只会变得更加激烈，这就是许多公司转向竞争情报实践的原因。然而，竞争情报是一个相对新颖的过程，大多数公司都没有一个正式的方法来正确地进行它。

为了充分了解软件供应商竞争情报的力量，我采访了行业专家Andy McCotter-Bicknell, ClickUp的竞争情报主管。在安迪的帮助下，我们将探索竞争情报的起源，它是如何变化的，以及它的下一步可能走向何方。

什么是竞争情报?

竞争情报(CI)是对来自不同来源的数据的收集和分析，以收集与企业或组织竞争环境相关的可操作的见解。CI的目的是获得对竞争对手、客户和整个市场的更好的认识，以实现更好的组织效率和识别战略优势。

竞争情报非常有价值，因为它旨在呈现独特的机会和潜在的弱点。企业可以使用这些信息来指导产品路线图、营销活动和进入市场战略。

组织处理CI的方式可能会因业务的不同而大不相同，但它使他们能够以更大的信心做出更好的决策。竞争情报在不断发展，但让我们先来看看它从何而来。

SaaS领域竞争情报的历史

收集竞争对手的信息并不是什么新鲜事。

竞争分析的原理已经存在了几百年。然而，过去几十年技术创新的爆发为更正式的竞争情报方法铺平了道路。

就软件和SaaS行业而言，基本上有两个时期值得注意:

• - 1970年代末-本世纪初这是一个时代E收集竞争对手的数据更加秘密，几乎类似于企业的espio或者像中情局这样的秘密组织。当时没有很多公开的信息，而且收集量化数据非常困难，成本也很高。
• 2000年代中期——现在随着2000年代中期Martech软件的蓬勃发展，公司获得了大量的数据关于竞争对手和客户。

“当时并没有大量公开的信息。就算有，你也得知道该去碰谁才能拿到。最大的转变是2000年代后期可用的海量信息。”

安迪McCotter-Bicknell
ClickUp竞争情报主管

企业分析的数据比以往任何时候都要多，这是推进竞争情报的巨大一步。

“以前没有这么多信息，但现在有了压倒性的信息量，”麦考特-比克内尔说。“你真的必须尽最大努力优先考虑对公司真正重要的事情。”

了解如何基于这些见解进行执行是一个巨大的挑战。正因为如此，竞争情报正日益成为某些专业人士的一项关键技能。

竞争情报发生了怎样的变化

竞争情报作为一种正式的商业实践仍处于早期阶段。有趣的是，它的发展与商业世界中另一个相对较新的概念的扩展直接相关:产品营销。

十多年前，产品营销的角色不像现在这么重要。由于这些专业人员将品牌管理、成长营销和产品管理作为他们主要职责的一部分，许多B2B软件品牌将产品营销人员视为不可或缺的角色。

“在过去的10年里，产品营销已经转变为成长中的SaaS公司的必备职位之一。在过去四五年里，我们开始看到很多竞争情报专家都有产品营销背景。”

安迪McCotter-Bicknell
ClickUp竞争情报主管

就像内容、电子邮件或分析领域的其他营销职业道路一样，越来越多的职位正变得专业化和细致入微。例如，短格式文案和长格式内容营销人员的日常职责和相关技能是不同的。

竞争情报是产品营销人员需要具备的能力之一。直到现在，公司才开始以一种规范和正式的方式投资CI项目。

现在的竞争情报是什么样子

毫无疑问，竞争情报在整个软件界得到了更多的考虑，但这些活动落在公司内部的多个利益相关者身上。由于有限的带宽或雇佣CI专家的额外成本，公司通常不愿意开发正式的竞争情报程序。

然而，建立一个CI项目是有好处的。这样做使一个或几个专业人员能够优先考虑CI数据收集和分析，同时平衡众多涉众和跨职能团队的需求。

竞争情报的三大支柱

由于竞争情报的功能仍然相当年轻，B2B软件领域没有一个典型的系统或团队结构一致。但是为了了解一个专门的CI项目应该是什么样的，McCotter-Bicknell分享了他所运行的竞争情报项目的三个支柱。

• 赢/损失:供应原因Ning和分析背后的顾客购买过程，以及他们如何看待你的产品相对于你的竞争对手。
• 销售支持:战略性的进入市场支持，帮助销售团队赢得更有竞争力的交易。
• 产品支持:帮助产品团队理解顶级竞争对手正在构建什么，产品的优势和劣势，从产品路线图的角度来看应该优先考虑什么，等等。

上述概念是指定CI程序为现代SaaS公司创造价值的核心方式。在竞争情报在B2B软件中普及之前，大多数公司将把CI职责交给产品营销人员和几个利益相关者。

竞争情报的未来

CI将在未来几年继续改变和发展。在与McCotter-Bicknell交谈后，以下是他认为很快将成为现实的两个具体发展。

从禁忌到关键任务

企业，尤其是那些经营时间较长的企业，在公开谈论竞争对手以及如何应对竞争格局时，往往会犹豫。McCotter-Bicknell认为这是一种“老派”的心态，并认为这种情况在营销人员和领导者身上有所改变。

总的来说，麦科特-比克内尔表示，竞争情报最终将不再像现在这样成为禁忌。

我们看到这种转变的一种方式是，随着新播客的兴起，思想领袖们在播客中分享一些真正独特的见解。这些播客与其他ceo和创始人进行了非常开放的讨论，以了解他们如何将自己与竞争对手区分开来。

“如果你在五年前听这些播客，你会觉得非常奇怪，听到领导者如此公开他们的竞争。现在情况不同了。我们看到越来越多的行业领导者在他们的战略和如何赢得更多方面非常透明。”

安迪McCotter-Bicknell
ClickUp竞争情报主管

扩大采用率和预算分配

由于B2B软件世界的竞争只会越来越激烈，供应商需要寻找解决方案，以使他们有优势，赢得更多的买家。随着竞争情报的发展，越来越多的公司可能会优先投资创建自己的项目。

“就像产品营销有专门的预算一样，我认为会有更多的预算专门用于竞争情报，”McCotter-Bicknell说。“从招聘候选人到投资辅助CI的工具，我们将看到更广泛的采用。”

小贴士:在评估强调竞争情报的职位候选人时，McCotter-Bicknell建议选择与之天生合作的产品营销人员。他们必须能很好地与多个利益相关者协调，并能提出尖锐的问题。

扩大客户声音的作用

学习基本原理是利用竞争情报取得成功的第一步。下一个自然的进展是全面了解你正在收集的关于竞争对手和客户的数据类型。

在与B2B软件最相关的竞争情报保护伞下的许多不同数据源中，有一个是至关重要的:客户的声音。

G2是世界上最大的B2B软件市场，有超过180万来自真实用户的评论。作为由客户声音驱动的最佳洞察来源，G2拥有众多工具和可用数据，可以帮助软件品牌了解他们的客户、竞争和市场趋势。

准备好主宰你的竞争环境了吗?今天预定一个演示，了解G2市场情报如何让你在竞争中占上风。