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企业，无论大小，都以灵活和快速的方式运作，这在十或二十年前是无法想象的。

企业的建立、规模和管理方式以惊人的速度发生了变化。从混合和远程工作，到即时支持，再到次日交付，这些变化在很大程度上都得益于不断进步的技术。

虽然从外部看，企业简化了消费者的生活，但从内部看，它们已经变成了复杂的组织，拥有强大的IT引擎为其增长提供动力。企业的IT团队变得庞大、复杂，而且常常不堪重负。

这就是为什么企业求助于第三方IT服务提供商或托管服务提供商(MSPs)来管理其IT基础设施，并确保所有设备、服务器、网络、软件和服务在任何时候都能以最高性能安全工作。

难怪MSP行业的规模在2021年达到2429亿美元，预计到2026年将增长到3548亿美元。

但是MSPs为未来做好准备了吗?

为什么你的MSP业务需要未雨绸缪

谷歌搜索数据显示，从2012年到2022年，美国“托管服务提供商”一词的在线搜索量增长了450%。这是一个明确的指标，就像对MSPs服务日益增长的需求一样。

与此同时，他们所做的工作也——你猜对了——变得越来越复杂。仅仅做他们迄今为止一直在做的事情并不能保证增长。

COVID-19大流行为所有人敲响了警钟，包括高级服务人员。尽管大流行前的组织都倾向于大型、集中的工作场所，但COVID-19将我们的工作轨迹几乎完全推向了相反的方向。

员工在家工作的时间延长了;这使得他们可以在任何地方工作，导致了数字游民的兴起。企业开始到处寻找人才。这就产生了对支持混合工作风格的技术基础设施的需求。

再加上技术不断变化的本质。“就地部署”(On-premise)已经转移到云端，软件转变为软件即服务(SaaS)，现在人工智能(AI)正慢慢成为核心基础设施，而不是一个流行词汇。企业希望其IT服务提供商处于最新技术趋势的最前沿。

这还不是全部。从教育和个人理财到医疗保健和娱乐，科技几乎渗透到我们生活的方方面面，网络犯罪分子也扩大了他们的足迹，提高了他们武器库中的武器。

据估计，到2025年，网络犯罪给组织造成的损失高达10.5万亿美元。首席信息官(cio)和首席执行官(ceo)敏锐地意识到这种风险，并依赖其IT合作伙伴将其业务转变为牢不可破的数字堡垒。

这次大流行真是晴天霹雳。没有人知道下一次商业和科技颠覆会在何时发生或以何种形式发生。msp必须建立有弹性的业务，能够在这样的环境中生存和发展。

这就是防未来的MSP业务发挥作用的地方。那么该怎么做呢?

为远程和混合工作做好准备

说起来容易做起来难，但绝非不可能完成的任务。当许多组织重新回到面对面工作的时候，在家工作的精灵已经从瓶子里出来了，不会再回来了。

这为MSPs提供了新的机会。想象一下，一家公司的总部设在西雅图，但员工在塔林、巴厘岛或巴塔哥尼亚的家中或青年旅社工作。他们在任何地方用笔记本电脑登录公司网络。

自带设备(BYOD)和远程工作使得IT支持变得更加复杂。内部IT团队如何确保这些设备是安全的，并在需要时获得服务支持?MSPs就是答案。

但公司希望随时随地得到支持。如果没有合适的技术和工具，MSP技术人员将不得不穿越半个地球才能与客户会合。那不行，是吗?

你需要说服你的客户和潜在客户，无论他们在哪里，你都可以跟踪他们的设备。投资于正确的专业服务自动化(PSA)和远程监视和管理(RMM)工具，使您能够主动监视设备，并确保它们是安全的、最新的和远程响应的。注意这些措施，客户就不用担心你的可靠性了。

保持网络安全的领先地位

网络攻击不仅数量在增加;他们也变得更加大胆和老练。2021年，SonicWall记录了全球6.2332亿次勒索企图，同比增长105%。只是勒索软件攻击。

企业早就认识到，他们无法仅凭一己之力阻止网络攻击。MSPs需要通过以下方式展示其网络安全能力:

• 确保他们有一个全面的、以安全为重点的技术堆栈，使用一流的安全性和端点管理工具和流程。
• 与专业网络安全公司或管理安全服务提供商(msps)合作，以满足其客户的需求。
• 创造强大的技术和online行为最佳实践指南，包括定期更改密码、强制双因素身份验证(2FA)和通过RMM调度定期补丁部署等需求。零信任安全实践是关键。
• 就网络安全最佳实践对客户及其员工进行教育和培训。
• 投资RMM工具，集成领先的网络安全工具，远程部署和管理软件，可以保护客户端。

投资那些容易老化的科技产品

科技每天都在进步，然后又有了巨大的飞跃。曾经，企业有内部服务器，msp使用的所有技术工具也都是内部服务器。现在情况已经不一样了。

世界已经转向了云计算和SaaS。这并没有停止。随着经济衰退之风席卷整个商业领域，企业现在比以往任何时候都更注重提高效率和削减不必要的成本。自动化和人工智能直接有助于确保运营，特别是IT，得到更好的管理。

不同行业的企业使用最新的工具来优化他们的运营。不出所料，他们希望他们的IT服务提供商也能利用当今的技术。

假设客户端的许多设备的内存都很低。作为他们的MSP，您已经收到了这个警报，但它隐藏在您每天收到的数百个警报的深处。在这个问题成为客户的挑战之前，你很可能无法解决这个问题。

现在，想象一下，您有一个智能警报系统，它可以清除不必要的警报，只提供突出的信息。在问题变成问题之前，你就能掌握它们。这就是为什么你需要投资那些内置人工智能基础设施的技术。类似地，自动化补丁管理使您的客户端设备无风险。

自动化确保重复但关键的任务在最少的人工干预下像时钟一样执行。关键任务按时完成，没有错误，并节省了MSP技术人员的时间。

MSPs面临的另一个重大挑战是优化技术人员的时间，并将某些可计费小时花在能带来收入的工作上。在这方面，自动化又起了作用。

假设您有一个票务或专业服务自动化(PSA)系统，该系统通过自动化层得到了加强。根据您的规则，将自动对传入的票据进行排序并分配给相关的技术人员。

想象一个票务系统或PSA，它使用条件逻辑来标准化流程和工作流，甚至允许新技术人员根据自动化系统建议的步骤快速解决票务问题。

投资于这种类型的AI和自动化主导的工具，有助于MSPs优化运营，降低成本，提高盈利能力。

提供强大的差异化来脱颖而出

事实是，虽然对MSPs的需求在增长，但竞争也在加剧。当每个人都提供一流的服务时，你如何作为一个MSP脱颖而出?

问问你自己，“客户为什么要选择我?”你应该有一个你相信的有力的、可靠的答案。这就是差异化的用武之地。

一些MSPs走的是“垂直”路线，在一个领域建立深厚的专业知识，只服务于该行业的企业。然而，这可能是一个有风险的策略。当新冠肺炎疫情爆发时，餐馆、酒店和旅游相关行业首当其冲，为这些行业提供服务的MSPs也受到了影响。

这意味着，在决定“垂直化”是否最适合你之前，你必须做足调查。

你能带来差异化的方法

1. 关注多个垂直领域。专注于单个垂直方向可能没有意义，但专注于一个选择很少有人，尤其是那些有一定复杂性的人，能帮上忙。例如，律师事务所、医院和教育国家机构必须遵守各种地方的，国家的，联邦的，甚至国际的部分规定。在这些领域建立专业知识，并确保你可以帮助你的客户遵守，这是一个明确的区别，将吸引长期客户。
2. 培养你的专业技能。特定的工具或IT领域是im的重要的各种业务。成为这些工具的专家可能是一条出路。完全专注于Microsoft 365的MSPs已经存在，而其他MSPs则完全是安全专家。作为你所选择领域的领导者，你可以建立强大的差异化。
3. 建立你的品牌。成为您所在地区企业的首选MSP你提供的人国家化甚至是亲临现场的服务和支持也是一种很好的老式方式这是建立牢固关系的好方法与客户搞好关系。

当然，吸引客户的方法还有很多，但发现自己的长处并加以磨练是最好的方法。

利用伙伴关系为客户提供360度的支持

作为一名MSP的挑战之一是，你不可能成为所有领域的专家，特别是考虑到创新展开的速度。

如果你试图提供从网站支持到端点管理的所有服务，你可能会被分散得太过分散，或者你无法将自己定位为某些服务的专家。确保你的技术人员在你所提供的一切方面都是专家，这也是一项艰巨的任务。

这就是合作关系的用武之地。

让我们现实一点——MSPs可以是领地性的。其他行业的许多企业都是如此，但在面向服务的行业中，伙伴关系决定了中等的帮助和优秀的客户支持之间的区别。

一旦企业找到了外包IT合作伙伴，他们可能就不想再寻找其他服务提供商了。他们希望他们的IT MSP能够解决他们与IT相关的所有问题。当问题出现时，或者客户需要实现一个IT项目时，他们希望您(他们的MSP)完成它。

因此，要努力与其他MSPs合作，尤其是那些提供补充服务的MSPs。

还有另外一种情况。假设您的客户决定扩展到另一个地区，并且他们希望您在新地点照顾他们的IT需求。您可以远程完成大部分操作，但如果需要派人到站点上呢?有一个当地的MSP可以做这件事，让你和你的客户放心。

合作伙伴MSP还可以为您带来新的业务，就像您为他们带来工作一样。

与MSPs伙伴关系的指导方针

• 明确界定工作范围和合作伙伴关系。
• 确定流程。您的合作伙伴在您的PSA和RMM中是否有登录凭证?你向你的客户提过发票吗?你的伴侣是否给他们的服务贴上了白色标签?
• 确定支付流程。有必要筹集资金购买吗?有固定模式吗?付款的频率是多少?
• 选择文档当你的合作伙伴为你的客户执行一个项目时，你需要注意的事项。
• 起草一份合同在定义工作条件、费用、工作时间和其他细节时，要尽可能多地涵盖上述几点。
• 建立一个不与你的合伙人签署的披露协议。

投资于市场营销和销售

许多MSPs认为自己不擅长销售和营销，并选择忽视这一点。这是不可取的。你可以提供最好的IT支持，但如果你不把话说出去，没人会知道。虽然口碑营销确实很有效，但你可能很快就会发现增长停滞甚至逆转。投资于市场营销和销售是必不可少的。

如何开始营销

对于拥有强大技术背景的MSP企业所有者来说，销售和市场营销似乎令人生畏。虽然外包营销是一种选择，但你不应该完全袖手旁观。

你最清楚你能提供什么，如何支持客户，以及你能带来什么。你只需要将这些信息打包到能够说服潜在客户的信息中，特别是在你的MSP业务的早期。

如果你与营销顾问合作，要与他们密切合作，确定你的策略。你的目标是什么样的企业?你想重点关注哪些地区?哪些服务能引起潜在客户的兴趣?你是回答这些问题的最佳人选，而不是你的营销顾问。

最重要的营销和销售渠道之一是你的网站。你需要有一个网站，清晰地传达你的服务，并清晰地向目标受众传达你的信息。

另一个被证明是成功的营销渠道是推荐营销。可以说，这是口口相传的武器。给你现有的客户适当的激励——可以是折扣或感谢信这样简单的方式——你就可以在客户签约的形式中看到商誉复利的影响。

营销顾问可以帮助你进行搜索引擎优化(SEO)，在线和离线列表，以及其他互联网营销活动。然而，你必须监督你的营销活动的表现。否则，成本将悄然上升。

什么是场销售吗?

然而，销售则是另一回事。拿起电话打一个陌生电话，或者试着给一个几乎不认识的潜在客户发一封电子邮件，可能会引起焦虑，但这些任务是可以学习和掌握的。

几乎所有地区的销售培训项目都是可用的;有些是专攻msp的。这种训练可以帮助你开始。

作为MSP所有者，您需要成为首席销售人员。事实上，那些将公司的营收扩大到100万美元以上的MSP企业主表示，当他们不再只是技术人员，而主要专注于销售和营销时，他们的业务就增长了。

最终，你需要有一个销售团队，即使只有几个销售人员。雇佣合适的人是关键。

但即使在今天，当涉及到销售和市场营销时，也不要忘记眼见为实。参加许多潜在客户聚集的活动是与他们互动的好方法，让销售飞轮旋转起来。

当涉及到销售和市场营销时，记住你应该只致力于你能提供的，没有什么比你了解和喜爱的工作更有效了。

培养你的适应能力

MSPs和IT支持合作伙伴在当今的业务环境中根深蒂固。如果MSPs能够跟上不断变化的需求和轨迹，他们就会抓住客户的兴趣。

MSPs需要发展适应能力，加强业务运营。他们必须确保公众知道，他们可以在不断变化的消费者需求中蓬勃发展。

MSPs必须在正确的技术上进行投资，以帮助他们的运营顺利进行，构建可以在未来扩展的流程，主动获取业务所需的技能，并专注于模范服务，因此他们从不害怕未来。

外面是一个美丽的新世界。做好准备的MSPs会发现这个世界是他们的。

信息安全是MSPs的核心，也应该是你们的核心。了解信息安全如何帮助您保护数据免受未经授权的访问和防止数据泄露。