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我经营一家数字营销机构。如果我们能够追踪客户的收入，并将其与我们运营的广告(例如，电子商务客户端)联系起来，我们就可以告诉他们(精确到美分)，他们在广告上每花1美元能获得多少收入。如果这听起来像一个数字游戏，那么它确实是。但当我向客户推销时，我不会用数字来开场。

当我向客户推销时，我不会告诉他们，他们每花1美元在广告上，我们就能获得34.12美元。令人惊讶的是，这并不是最终敲定交易的原因。不要误解我的意思，数字很重要，我在每一次推销中都会分享数字，但它们并不是最重要的。比数字或我能分享的任何其他细节更重要的是，我是否能讲一个好故事。

坦率地说，数字让客户厌烦。它们只是一个需要检查的盒子。如果我开始过多地谈论数字，客户的目光就会呆滞，我可以看出他们想对我说的是，“是的，是的，这些数字足够好，我看到了，打勾，继续，现在给我讲个故事!”他们并不是在寻找任何故事，他们想要的是一个他们能认同的故事。他们想要一篇报道，证明我的机构曾经与像他们这样的人合作过，而且我们取得了很好的结果。但这并不是他们想要的全部。为了说服客户愿意与你合作，你的故事应该包含以下三个元素:

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故事元素1:英雄

作者约瑟夫·坎贝尔在他的《千面英雄》一书中描绘了我们现在所说的“英雄之旅”。简而言之，男主角在家里过得很舒服，突然间，冒险的召唤来了。他离开家，面对挑战，克服障碍，回到家已经判若两人。从《霍比特人》到《星球大战》再到《哈利波特》，这个故事在书籍和电影中被反复讲述。

然而，虽然每个故事都需要一个英雄，但许多企业家犯的错误是，他们认为自己或自己的公司是英雄。正如唐纳德·米勒在他的《建立故事品牌》一书中所解释的那样，“当我们把客户定位为英雄，把我们自己定位为向导时，我们就会被认为是一个值得信赖的资源，可以帮助他们克服挑战。”

你的客人是比尔博·巴金斯，而你是甘道夫。你是天行者卢克的欧比旺·克诺比。你是邓布利多，你的顾客是哈利·波特。

这种方法已经帮助至少一位企业家为她的客户筹集了超过80亿美元的资金。Havener Capital Partners的首席执行官史黛西?哈夫纳表示:“我们行业的大多数公司在开会时都是精心设计的演讲，讲的都是我、我、我。”哈夫纳是一家帮助精品投资公司建立、启动和发展基金的机构。“我们颠覆了剧本。当我们帮助客户筹集资金时，我们告诉他们，要让潜在客户成为英雄。”Havener解释说，在一个案例中，该策略仅在一次初始会议后就获得了1000万美元的承诺。

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讲故事元素2:挑战

没有比“我们想做XYZ，所以我们去工作，并完成它”更无聊的故事了。这有什么好兴奋的?!

企业家们之所以想讲这样的故事，是因为我们不想承认自己曾经面临过任何挑战。我们希望客户相信，如果他们与我们合作，一切都会完美无缺，没有任何问题。然而，当我们把这个重要的元素从我们的故事中删除时，我们不仅隐藏了真相，而且还搬起石头砸自己的脚，因为我们错过了向客户展示我们自己的一些重要的东西的好机会——我们知道如何克服挑战。

朱莉安娜·加西亚(Juliana Garcia)用她的商标技术——她称之为“优雅的弱点?”(Elegant Vulnerability?)——帮助商业教练们分享他们的挑战，创造了数百万美元的收入。她说:“你不需要有完美的故事，也不需要隐藏那些你羞于分享的故事。”“你的客户不需要你完美。当你分享自己的挑战时，你就会成为一个值得信赖的权威。这有助于客户获得更深的信任感，他们也愿意为你支付更多的钱。”

根据加西亚的说法，在分享你的挑战时，有一个理想的比例。“平衡50%的个人故事和50%的商业培训，以显示你是一个真正的专家。当高收入客户与你产生共鸣，同时又觉得你会有所收获时，他们才会来找你。”

这就是在线讲故事的未来。一个理性的客户会预料到会有挑战，但他们想知道当你面临挑战时，你能迅速解决问题。要向客户展示你会照顾他们，无论发生什么，没有比告诉他们你克服了一个巨大挑战的故事更好的方法了。

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讲故事元素3:教训

打造成功创业故事的第三个要素是什么?“当然是胜利了!”对不起,没有。讲述你是如何面对挑战并最终战胜它是有帮助的，但这远不如谈论你从挑战中学到的教训重要。

有没有听过有人问:“这个故事的寓意是什么?”以在故事中加入课程而闻名的人是伊索，他是一个出生于公元前620年左右的希腊奴隶。伊索的一些最著名的故事，被称为伊索寓言，包括《狐狸和葡萄》、《兔子和乌龟》和《鹅和金蛋》。在每一个寓言中，伊索寓言都包含了一个教训——一些听众可以学习并在自己的生活中很容易应用的实用的东西。

在你的故事中包含一个教训并不是为了给你的客户一个他们可以应用的教训，而是向他们展示，如果他们与你合作时出现了问题，你足够聪明，不仅可以解决它，而且可以确保它不会再次发生。讽刺的是，通过分享你过去的挑战或错误，你建立了客户对你的信心。

我的业务非常私人化，因为我向客户出售服务。你可能只卖产品，却从不了解你的客户。无论如何，讲故事对推动你的发展至关重要，因为无论你是与客户或顾客合作，还是销售服务或产品，人们都与他们了解、喜欢和信任的企业做生意。我发现，没有什么比讲故事更能让人们觉得他们了解你、喜欢你、信任你的了，这些故事把顾客当作英雄、令人兴奋的挑战和从面对挑战中学到的教训。试着把这种讲故事的方式融入到你的市场营销和销售策略中，看看你的客户是如何支持你的。