眼镜蛇效应|询问者商业
时间：2022-12-08 14:01
插图:Ruth macapagal
眼镜蛇效应是一种不正当的激励，即在旨在影响行为以解决问题的报价中利用漏洞或弱点，使问题变得更糟。这些激励措施的接受者可能是善意的，但会带来意想不到的后果，包括外部客户或内部高管。
眼镜蛇效应的一个经典例子首次出现在印度，当时英国殖民政府发起了一项成功的激励活动，鼓励人们采集眼镜蛇皮，以解决德里危险的有毒眼镜蛇数量不断增加的问题。最终，有进取心的人开始饲养眼镜蛇，作为获得更多奖励的一种方式。当这个提议被取消后，眼镜蛇饲养者们放生了这些现在已经一文不值的蛇，进一步增加了野生眼镜蛇的数量。这样一来，它就违背了激励的初衷，在此过程中浪费了资源，使情况比实施激励之前更糟。
其他造成意外负面后果的情况
一家信用卡公司提供在特定期限内消费x金额即可免费出国旅游的服务。聪明的家庭在超市购买礼品卡，以满足几个月的供应，信用卡公司最终没有增加促销后持续时间的收入。
一家快餐公司提供免费的自助苏打水灌装和加注站。一些夫妻在吃饭时共用一个杯子，在离开之前，更糟糕的是，第二天回来时拿着同样的杯子。这家快餐公司决定取消自助服务，将自动售货机放在销售区域内，由收银员控制。
某多层次直销公司为达到特定群体销售额的人提供免费长滩岛旅游，但忘记在其条款和条件中禁止重复数量。一个独立的分销商将大部分的卷放在最低级别的下线，这被计算为上行卷的组卷的一部分，导致对同一个组卷进行多次下入。
一家消费品公司鼓励销售人员在年底前完成100%的销售任务。销售人员知道实现目标是有风险的，于是开始对交易进行库存加载，提供非正式的“延长”条款和折扣，结果导致销售业绩不佳，销售回报更大，下个季度开始时催收业绩更低。
一家制药公司为自己的经销商管理库存水平而感到自豪。经过更仔细的检查，经销商抱怨说，他们最终不得不为数月的库存水平付出不必要的代价，而经销商高管总是能达到销售配额。公司提供的额外的出售和额外的出售奖励根本不值得。
当一家调味品公司激励他们的一般贸易销售人员进行更多的交易，作为更高覆盖范围的证据时，销售人员最终将同一渠道客户的交易记录在单独的收据中。
一家通信公司根据年度利润的实现向高级管理人员支付高额薪酬。因此，高管们把所有注意力都集中在这个短期指标上，忽视了竞争带来的威胁，积极削减成本而不是提高国防预算，推迟了建立未来业务所需的业务发展投资。
因此
由于激励可能对一个组织有利也可能对它不利，所以有必要仔细考虑，不仅是提供什么短期和长期，而是如何刺激市场会带来意想不到的负面后果。这可以通过事前会议来实现，以预测、提出和减轻激励活动的最坏情况。这也是一个让怀疑论者和偏执狂的负面反馈合法化的机会，他们甚至可以成为你在临终前的最大资产。INQ
Josiah Go是Mansmith and Fielders Inc.的董事长兼首席创新策略师。他的专业领域包括市场驱动策略、盈利策略、商业模式和创新。
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