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企业家贡献者所表达的观点是他们自己的。

在这个创业风投资金不断萎缩的时代，你可能会认为你的公司是个例外。你可能会认为，你的商业模式已经成熟，只要有一点现金注入，风投就应该争相成为你的主要投资者。

除了初创公司的创始人很少客观地看待自己的商业前景之外，在走上可能漫长、曲折、伤害灵魂的风险投资推销之路之前，听取外界的观点总是有益的。

你是否知道在你投入大量时间和精力于你的提案之前，你的第一步应该询问谁?你的营销代理。(如果你没有代理公司，马上和代理公司的主管交朋友。)

如果中介机构不是你的首选，请听我说完。自从创办Playbook Media以来，我已经和几十家聪明、雄心勃勃的初创公司合作过。在这些关系中，我发现了一些重要的指标，可以判断你的企业是否有一些额外的资源，可以让你的企业长出独角兽的翅膀，或者在你向你的沙山路版本推销之前，你是否有一些基本的问题需要解决。

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1. 燃烧的阈值

这个指标也被称为“燃烧倍数”，它可以从更广泛的角度来看你的业务，计算你每花一美元能带来多少收入。用净消耗除以特定时期的净新收入，你就得到了你的数字。(现在只要超过2，你就很难获得资金，因为你的运营效率需要提高。)

你的机构合作伙伴手头没有所有的数据来计算你的燃烧阈值，但他们有很多方法可以帮助你提高它。他们可以通过降低平均CAC(获取客户的成本)来降低成本。他们可以通过生命周期营销、推荐计划、促销活动等方法提高用户的平均LTV(终身价值)。他们还可以运行频繁的预测模型，以确保您的战略决策是根据当前的数据和市场状况做出的——这些数据和市场状况一直在快速变化。

代理机构可以帮助你了解你的整个营销图景，并评估你可以在哪些方面削减开支，减少对收入的影响。精通MMM(媒体混合建模，我稍后会详细介绍)的机构将是这方面努力的很好的合作伙伴。

2. 导热系数

如果你不做任何营销，你的K因子就是你的自然增长率。这通常可以归结为产品主导的增长和源自现有客户基础、网站用户、媒体渠道等的病毒式传播。顺便说一下，这不是针对产品的;如果你有一个软件服务或平台，你可以建立大量产品驱动的增长。

如果代理商精通了解你的每个广告渠道的影响，他们可以帮助你确定你的K因子。理想情况下，你的机构正在使用媒体组合建模来确定每个渠道的增量影响;当他们分析你的所有渠道和接触点，并将其与你的整体增长进行比较时，他们便能够分离出那些渠道无法解释的增长基线水平。这就是K因子。

优化你的K因子的关键是增长循环。Reforge将增长循环定义为“封闭系统，通过某些过程的输入产生更多的输出，这些输出可以被重新投入到输入中。”这也可以超越有机循环——尽管K因子是在没有广告的情况下定义的，但如果你正在使用增长循环，你可以应用少量的广告预算来获得巨大的效果。举个例子，从你的公司或相关创作者的页面上选取一篇受欢迎的TikTok帖子，做一个Spark广告，这可以提高帖子的质量，促进更多用户参与，为帖子的有机势头提供动力。

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3.通道的依赖

尽管最近遭遇了挫折(看看最近几个季度的收益报告)，谷歌和Facebook在广告预算方面仍然领先于他们的竞争对手，因为我们一次又一次地看到新客户来找我们，以启动他们的增长。

我认为品牌在谷歌和Facebook上的投入不应该超过预算的50%，这说起来容易做起来难。这有几个原因，但最重要的两个原因是谷歌和Facebook变得越来越昂贵，所有公司都应该保护自己不过度依赖一个渠道，以免受到算法更新或外部影响(如iOS14发布)的冲击。

除了这些原因，还有一些明确的警告信号表明你应该尽快实现营销渠道的多元化:

• 收益递减(无论你做什么，注册会计师都在不断攀升)
• 缺乏新用户
• 人口统计趋势从你的核心平台转移(例如，年轻一代现在使用TikTok而不是谷歌作为他们选择的搜索引擎)
• 商业目标与你的核心渠道不一致

如果这些听起来很熟悉，就开始思考如何将预算重新分配到新的渠道。

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4. 市场渗透

以下是一些潜在投资者会立即关注的市场渗透场景(无论好坏):

• 市场很小，你占据了主导地位，但可能会有一个艰难的增长上限(例如:《荒野大地》)。
• 市场很大，但颠覆的时机已经成熟，你有一个或多个差异化产品可以帮助你开拓市场份额(例如:Dollar Shave Club)。
• 这是一个全新的市场，你有计划去建立对市场需求和你的解决方案的意识(例如:2010年代初的Fitbit)

机构可以分析并告诉你你可能在哪个领域。对于《野生地球》，代理机构将通过将数据划分为不同类别(例如，纯素食者、狗主人、只给狗喂食干粮的主人、在线订购的主人以及愿意为食物和运输支付额外费用的主人)来帮助定义目标市场。交叉参照那些生活在这些细分市场交叉点的相对较少的受众，以及不断上升的ccc和相对较高的印象份额等数据。对于投资者基金来说，这家公司看起来不是个好选择，除非你能把已经做得很好的产品运用到其他产品类别中。

如果搜索量和可用印象量低得出奇，那么作为一个新市场(或细分市场)的领导者，你可能有很大的机会为你的产品或服务建立知名度。在Netflix刚起步的时候，“视频租赁”的搜索量可能是巨大的，但“在线视频租赁”或“邮件视频租赁”的搜索量要小得多，再加上网上购物和参与度的上升趋势，这证明了市场的引入时机已经成熟。像Peleton(在家上动感单车课vs.动感单车课)和Rent the Runway(出租的奢华时尚vs.奢华时尚)这样的品牌代表了类似的场景，如果故事讲得好，它们就会成为聪明投资者的猫薄荷。

的外卖

由于创业公司的资金相对来说很难获得，你应该认识到，在这些领域的任何指标都不佳，都会让你失去获得数百万美元投资的机会。但还是有希望的。首先，这些领域的大多数问题都是可以解决的。其次，现在解决这些问题意味着当你有更好的故事时，你将处于非常有利的位置，可以充分利用未来的风险投资。