外房网

具有挑战性的宏观环境。资本效率。增长率留存率。估值。这些话给企业对企业(B2B)软件即服务(SaaS)领域带来了乌云。

那些在2021年接近或达到新的净年度经常性收入(ARR)目标的公司，在2022年就不能这样说了。没有达到ARR目标的科技初创公司意识到，要想成为一家独角兽，保持100亿美元的价值，并提供基本的风险投资回报是很难的。相反，SaaS云领导者正在以史诗般的速度增长，ARR远远超过10亿美元。

那么，B2B软件市场和成长期风险投资发生了什么?这只是2021年的云繁荣吗?如何才能让一家公司健康成长，并维持今天的环境?

SaaStr Champion的可信顾问、投资者和创始人Jason Lemkin在G2年度数字会议Reach 2022期间主持了一个小组讨论，以解决这些问题。该小组由风投投资者组成:Arun Mathew, Accel合伙人;IConIQ Growth普通合伙人Doug Pepper;Salesforce Ventures高级副总裁兼管理合伙人Alex Kayyal。

SaaS风险投资和收购的前景是否黯淡无光?

去年，增长型投资出现了暴跌，但情况并没有你想象的那么糟糕。

过去十年，SaaS公司的数量不断增长。一些公司甚至是近年来才上市的，而另一些公司在过去18个月里至少额外融资了一轮，这意味着这个市场将出现更少的成长型交易。

交易数量的下降不应该让刚刚起步的公司担心。他们在未来三到四个季度的表现将至关重要。所有的小组成员都认为，只有客户价值交付才能实现持续增长。

不确定能否在这个市场上增长的企业应该从Salesforce那里获得灵感，该公司在2007年至2009年的经济衰退期间增长了20%以上。在当前的经济动荡中，拥有庞大的总潜在市场(TAM)和健康资产负债表的使命驱动型公司将变得更加强大。

在幕后发生的是成就与计划的显著恶化。那些基于2020年和2021年增长率建立激进系统的公司没有达到他们的预期。他们可能仍在扩张，但没有像预测的那样翻一倍或三倍。

“我们追踪的很多公司去年的增长率中值约为83%。今年这一比例一路下降到48%。”

Doug胡椒
ICo普通合伙人nIQ增长

计划和实现不再一致，让公司处于混乱的中间地带，被迫重新调整以适应更慢的增长速度。亚历克斯?凯亚尔还认为，当前增长市场的放缓是估值的重新设定。此外，较高的估值预期使B轮及以上投资者的投资变得困难。话虽如此，但需要预算支持的关键业务公司正受到关注。

高度关注利润和必须拥有的产品

长期来看，收益增长推动价值创造。但对于营收增长率低于预期的企业来说，出路何在?

如今严峻的市场意味着买家需要更长的时间来做决定，导致销售周期延长。企业面临的市场不再是一个几乎任何东西都能卖的免费货币经济。尽管预算并没有消失，但它们也受到严格审查。一些公司可能已经准备好了，但这正是问题所在。

企业家必须利用现有的资金来开发重要的产品，解决关键客户的问题，并具有超乎寻常的产品市场适应性。他们必须区分好产品和必须产品，提供真正的投资回报(ROI)。

此外，投资解决销售和营销增长引擎往往隐藏的低效率问题，将有助于提高利润率和盈利能力，而不仅仅是增长。正确处理这些基本问题将使他们更接近ARR计划。

需要明确的是，即使在这个市场上，也有非常出色的公司。由于这些公司的股价一直保持在一定水平，其他创始人也提高了对公司价值的预期。当前的经济形势将改变他们的预测，将需求与欲望分开。最后，建立一个成功的企业将归结为倾听你的客户，利用买家意向数据，并采取相应的行动。

“对许多公司来说，如果最好的公司目前的股价处于当前水平，那么你的公司的价值将是一个严峻的现实。”

阿伦马修
Accel合伙人

创始人的期望值过高，使得在当今市场上进行投资变得困难。Arun解释道:“这些公司过去两三年的估值与现在的估值之间只有一个差距。更不用说在更艰难的宏观经济环境下的前景了，在这种环境下，增长将更加困难。”

较早筹集资金的公司在未来一两年不会有庞大的资产负债表。他们最终会寻求资金来延长跑道，看看他们是否能筹集到资金。尽管过去曾出现过一股提升整体估值的热潮，但创始人必须在合理估值和长期成功之间取得平衡。

资本有限公司约束在你的DNA中建立资本效率

在过去的两三年里，资本泛滥，即使是资本效率最高的公司，无论是否白手起家，最终也会获得一些资本。例如，密码管理软件公司1Password已经创业了15年，在过去几年里筹集了6亿多美元。随着市场的变化，拥有资本效率基因的公司将更容易回到自我引导的思维模式，并衡量每一美元的投资回报率。

早些时候，公司会向投资者询问他们能做的高价值的事情。环境的转变使得企业家听取投资者的意见，决定他们应该进行什么样的投资回报率。当前的资本限制正帮助创始人专注于真正重要的事情。

“当事情进展顺利时，很容易庆祝文化和价值观。当你陷入困境时，文化和价值观会脱颖而出。”

亚历克斯Kayyal
Salesforce Ventures高级副总裁兼管理合伙人

正如亚历克斯解释的那样，创始人应该专注于找到一两件他们可以做的事情，以便在这种环境中生存和发展。最重要的是他们如何考虑困难的决定，如何与利益相关者沟通，如何在不确定的情况下建立可持续的业务。

如今，企业要筹集资金必须做些什么?

虽然目前增长很少，但投资者正将资金投入那些想要进军大市场的公司。要成为其中一员，你必须:

• 了解你的买家。
• 建立一个高效的进入市场的引擎。
• 明确投资回报率经济的买家。
• 通过向现有客户追加销售来提高毛利率和净利率。

权衡自己选择的企业应该明白，如果你需要它来执行计划，那么做一轮低价融资不会有什么坏处。但在决定增加或稀释比例之前，要考虑让成本结构保持一致，并建立一个运作良好的组织。

SaaS领域的天不会塌下来

对于企业家和投资者来说，现在是一个令人兴奋的时代。公开市场上之前的估值重新调整并与增长率保持一致只是时间问题。在此之前，它会减速，但要利用这段时间提高资本效率，消除低效，并开发必须的产品。

如果你创造了一个神奇的产品，解决了一个利基市场，好时代即将到来!看看这些2023年的SaaS趋势;你所需要的只是一个疯狂的市场拉动，以达到逃逸速度，并在明年实现增长。