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在艰难的水域航行时，明智的优先级是关键。

疫情对不同行业都带来了独特的挑战，ZoomInfo也不例外。当这家数据和软件公司计划在2020年3月26日上市时，他们怎么能知道就在一天后，COVID-19将关闭整个世界?

随着企业倒闭和失业率飙升，ZoomInfo继续推进首次公开募股(IPO)，并在2020年成为科技公司中规模最大的公开亮相。但他们是怎么做到的呢?

在G2 Reach 2022的主题会议期间，ZoomInfo的首席执行官兼创始人Henry Schuck与我们的首席执行官Godard Abel坐下来讨论了公司的旅程，他的领导经验，以及即使在低迷时期也能增长的可能性。

回想起早期的日子

在金融危机期间，当你不得不为新业务植根时，很难不感到陷入困境。大约15年前，舒克遇到了类似的情况，这极大地改变了他的生活。

回想起ZoomInfo(当时的名称是DiscoverOrg)的起源，舒克回忆起在经济衰退中创办一家小公司比成为一家已经经历了巨大增长的成熟公司更有前途。

除了在支出上的明智，两个主要因素推动了ZoomInfo的成功:令人难以置信的市场契合度和明智的优先级决策。这两个因素在当今的商业环境中仍然至关重要。

来自我们与@godardabel和@HenryLSchuck的第一次#G2Reach22炉边聊天-以下是Henry关于如何成功发展和扩大#SaaS业务的建议。pic.twitter.com/7P6vk4LZnv

- G2 (@G2dotcom) 2022年12月1日

选择一条路客户与你一起成长

当ZoomInfo在2007年开始瞄准受众时，它明白自己的产品服务于特定的细分市场:技术、销售和营销专业人士。领导层清楚地知道该瞄准哪些公司，这些公司关心什么，以及它们与Zoominfo产品的相关性。

结果，该产品没有任何阻力。他们有正确的市场契合度，并在属于他们理想客户市场的公司中接触到正确的人。这些营销人员了解产品如何推动业务增长和效率。ZoomInfo继续从产品和营销的角度投资这些领域。

舒克谈到，在每次危机中，有些行业受到的影响会比其他行业略小。与其把石头推到山上，更明智的做法是瞄准一个新生的细分市场，并在那里付出更多的努力。最终，企业必须找到在经济低迷时期为客户提高效率并实现共同增长的产品。

从头开始构建产品

5万美元分在两张信用卡上——这就是为一个梦想提供资金的代价。2007年，舒克意识到，在俄亥俄州哥伦布市，没有人对风险资本融资市场有任何概念。他别无选择，只能从第一天起就致力于打造一家盈利且高效的企业。

当5万美元的信贷用完后，舒克和他的团队专注于将他们的收入再投资到业务中。这就是ZoomInfo在头七年的增长方式，每年的经常性收入高达3000万美元。

当被问及如何开始构建他们的产品时，舒克解释说，他们的方法很简单——寻找决策者。当时没有像linkedIn或ZoomInfo这样的平台，也没有地方可以找到不同公司的首席执行官或副总裁。那时候，你认识的人比你知道的东西更有价值。

多年来，这一价值已经发生了变化。现在，关键是你知道什么。你的成功取决于你如何营销和定位自己。在当今的行业中，数字技术和数据驱动的文化被用于创造公平的竞争环境。

体现业主心态

Gainsight公司首席执行官尼克?梅塔表示，经营一家高效的软件公司很像年轻时学习一项运动;一旦你在早期就学会了这项技能，以后的生活对你来说就会很容易。舒克认为，这是ZoomInfo公司文化的优势之一。

当你从第一天起就以效率和盈利为目标时，你就把这些价值观灌输到了公司的DNA中。开局良好的公司只有坚持自己的理念，才能继续发展下去。Schuck称之为“所有者心态的体现”。

ZoomInfo的每一位员工都被赋予了像公司老板一样思考的权利，创造了一种以寻求解决方案而闻名的健康文化。胜利不仅限于签下新客户，还包括称赞团队的效率和资源最大化的策略。

你如何衡量老板的心态?

当你雇佣更多的人并扩大公司规模时，你可以通过以下方法培养老板心态:

• 说一个总是这样
• 在哪里庆祝你见过吗
• 让人负责找到它

在COVID-19期间缩放ZoomInfo

ZoomInfo是一家在一间1000平方英尺的阁楼上成立的公司，准备在2020年3月庆祝公司上市。但当COVID-19被宣布为全球大流行，紧接着美国进入全国紧急状态时，情况开始变得很大不同。

他们是如何在2019冠状病毒病冻结后，于2020年6月成功重新开放市场的?三个字——对数据的热情。到3月底，ZoomInfo认识到，采用数字工具对在大流行中生存至关重要。大多数小企业仍然缺乏支持团队协作以协助远程工作的资源。

当世界陷入停顿时，该公司指望这是一个回顾过去并专注于完美安排事情的机会。他们有正确的人员和流程，他们的市场组织是为成功而建立的。

2020年6月4日，ZoomInfo重新开放了市场，正如他们所说，剩下的就是历史了。在苹果首次亮相之后的一年半时间里，科技公司纷纷上市。舒克指出，自首次公开募股以来，ZoomInfo在员工、收入和盈利能力方面已经扩大了三倍。

46%

为ZoomInfo的同比增长，2022年第三季度的收入为2.876亿美元。

来源:ZoomInfo

当然，舒克并不认为他们对宏观环境的变化免疫，这就是为什么他们在市场营销方面的投资更加深思熟虑，并将重点放在仍在增长的领域。

利用买家意向数据的力量

当被问及如何为营销团队应对当前的经济气候提供建议时，科技行业的人们更不愿意花钱，舒克分享了如今营销人员手头拥有大量数据的情况。他建议使用这些数据，在正确的时间出现在正确的人面前，传达正确的信息。

十年前，获取这种数据是不可能的。但今天，我们不能否认买家意图数据的力量。你可以做任何事情，从发送营销自动化邮件到在社交媒体上运行显示广告。

G2+ZoomInfo集成是销售和营销团队的游戏规则改变者，通过运行有针对性的活动，可以发现、吸引和转化理想的买家。

他说:“作为2022-23年的营销人员，你必须实现这一愿景。将这些数据洞察与您的堆栈中的技术结合起来，运行一个集成的、精心编排的动作，让您能够像其他人一样进行有针对性的消息传递。”

选择在人身上投资

在演讲的最后部分，戈达尔问道:“你对我们这些试图创业的人有什么建议?”

舒克最重要的经验是，无论企业规模大小，都要成为伟大的人才开发者。他指出，雇佣最好的销售人员或高管并不总是可能的。相反，重点应该是雇佣那些你可以帮助他们成长的人。扩大现有人才是成功经营一家伟大企业的关键。

“我认为这是我们作为领导者的责任，把人们吸引进来，并专注于如何培养他们。我应该在这条路上做更多的事情。”

没有什么是确定的，任何事都有可能

当我们考虑未来几年的软件前景时，许多领域都需要更多的考虑，比如我们如何设定目标或考虑下一个最佳客户。由于意图数据的力量，这是一个令人兴奋的技术营销人员时代。

有了这些数据，你就可以考察商业专业人士的智力，发现他们的挑战、优势和需求。有时候，这就是你抓住下一个商业机会所需要的一切。

准备好让你的业务更上一层楼了吗?学习如何更聪明地利用买家意图数据进行营销，即使在困难时期也能找到理想的客户。