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描述一下你在2013年注册RIA之前的职业生涯。

我从2004年开始从事咨询工作。显然，我能收取的费用更少。这是因为我自己对理财的理解，以及当时市场的初级阶段。所以，我有一个收费和佣金模式。过了一段时间，我在金融咨询业务上成熟了一些，我的费用也上升了。当时我还是一个共同基金的经销商，这在经济上支持着我。我们与客户达成了一项绅士的谅解，如果我为他们做财务规划，他们就会来找我推荐任何产品。客户也很好，因为最终，他们不得不去找别人。

2010年，我们转向了咨询模式。我们告诉客户，我们将收取一笔财务计划费，制定一个计划并交给他们。如果他们想找我们(购买产品)，我们欢迎他们，但如果他们想去其他地方，那就由他们自己决定了。这并不是一种完全收费的模式，因为在那个时候，这种产品，也就是免佣金的产品，在任何地方都找不到。因此，大约有50- 60%的客户继续与我们合作，有些人选择自己做，或者通过其他人做。与此同时，咨询业务也在发生变化，我们预见到了这些变化，甚至在法规出台之前，我们就将分销业务和咨询业务分开了。现在，虽然我们已经开始了收费咨询，但我们还没有进入直接计划，因为尽管直接计划在2013年已经推出，但咨询社区还不能使用提要。这种情况只发生在2016年。

因此，有两个根本性的变化发生了——一个是在2015年12月31日，另一个是在2016年1月1日。因此，首先，Sebi有一个授权条款，该条款规定，咨询馈送和直接馈送都必须提供给ria, MFU (MF Utility)开始在其咨询平台上提供直接计划。在那之后，我们慢慢地开始为客户提供服务，我说慢慢地，因为有很多问题和很多丢失的数据，但到2018年，一切都还好。因此，我们决定在2018年全面进入咨询行业。我们告诉所有客户，我们只做咨询，不会有常规产品，也不会有基于佣金的产品。此外，我们必须说服客户，我们将在所有这些事情上为他们提供建议，并为他们提供一整套服务，为此，我们将收取费用。因此，我们能够让超过90%的客户进入咨询，从那时起，所有的新客户都只通过咨询和直接计划。从那时起，它的规模就扩大得很好。

然后在2020年，这项规定出台了，它有自己的一套护目镜。很长一段时间以来，我们一直想转变成一家公司。所以，我们在2016年成立了一家私人有限公司。当时，个人RIA净值要求从10万卢比提高到50万卢比。无论如何，从监管的角度来看，150名客户的标准也出现了(管理超过150名客户的非个人顾问注册)。因此，在2021年，我们将我们的业务公司化。

2013年之前的行业格局如何?当时消费者面临的问题是什么，现在有什么变化吗?

我不认为消费者看待事物的方式有任何重大变化。问题还是一样的。人们在赚钱;理财意识不是很高。他们仍然有目标，想要投资他们的钱，这样他们就可以适当地退休。唯一的问题是，咨询行业的格局已经发生了重大变化。所以，10到15年前，我们不得不告诉一些人什么是财务顾问，为什么你应该去做它。现在，来找我们的人都很清楚我们在谈论什么，他们也知道像受托人之类的术语。这是一个巨大的变化。

随着时间的推移，事情发生了怎样的变化，就来找你的人的类型、他们的财富和目标或其他方面而言?

所以最初，因为我自己在接触客户，那些成为我客户的人也会推荐一些客户，所以各种各样的人都来了。

我们对客户完全不歧视。但通常情况是，现在来找我们的人都有一定的资产。一般来说，2-3亿卢比是平均资产规模。那些拥有更多资产的人也会来找我们。这些天我们并没有真正去争取客户。首先，有些人在网上搜索我们，或者由一些现有客户推荐给我们。

客户档案变得更年轻了吗?你是否看到更多来自IT行业的年轻人?

是的，也有年轻人来找我们。通常情况下，我们70%的客户是那些接近40岁到55岁的人。

我从中了解到，在生命的最初阶段，人们并没有真正把太多精力放在计划上。他们在任何想投资的地方投资，他们有很多目标。他们也可以把钱花在度假、汽车等方面。在某个时间点，这打击了他们——我什么都没做，现在我有了一个家庭，我也有一些贷款，所以我必须有一个计划。那是人们真正接近我们的时候。

你有多少客户?

一段时间以来，我们一直在减少客户。我们有意识地接受了一个电话，只接受那些适合咨询业务的客户。曾几何时，我们有很多适合我们分销业务的客户。自2013年以来，由于我们一直是纯粹的咨询业务，我们的客户从400个减少到160个。

除了没存够钱，你看到人们犯的一个常见的理财错误是什么?

储蓄不足的另一方面就是开支。所以，假设有人赚20万，他们的费用是15万，然后他们节省每月5万。这5万是他们10天的费用。对于其他人来说，他们每月赚8万卢比，储蓄4万卢比，这意味着他们的储蓄值得一个月的开支。我们必须从你可以节省多少天开支的角度来考虑一切，因为最终，对于退休，我们需要看到你有多少年的开支。问题是人们没有存够钱，或者说，花费太高了。

你为客户服务时最自豪的时刻是什么?

我们对一些客户产生了巨大的影响。我告诉你一个例子。我们有一个客户曾经为Idea工作，在它与沃达丰印度合并后，他在合并后的实体(沃达丰Idea)中没有发挥很大的作用。工作质量很差，他被要求随时工作。那时他已经和我们在一起8-10年了。所以，他想知道他辞职是否可行。所以，我们计算了一下数字，发现他有可能退休。但他不愿意放弃这份工作，因为他不是很确定。但与此同时，这也在侵蚀他的生命。在和我们谈了两年半之后，他终于提交了申请。在那之后，他如释重负。我们仍在管理他的投资组合，他说，“你当时给我的那种勇气，改变了我的生活”。

后悔吗?有没有善意的建议，但事后看来，你觉得你应该提出不同的建议?

因此，2008年对我们金融服务业的所有人来说都是非常非常困难的时期。这对每个人来说都是可怕的时刻，甚至有人说Sensex指数会跌至零。

所以，在那个时候，我们的三个客户非常坚持要退出股权。因此，他们转向了流动性基金。问题是市场在一段时间内稳定下来，然后开始上涨。所以，我们回顾过去，想知道这是否是死猫反弹。当时的市场形势一点也不稳定，它可能会进一步下跌，没有人知道。所以，我们一直在等待，其中一些客户很晚才回来。因此，从2008年开始的3-4年里，与这三个客户相比，那些原地踏步的客户表现要好得多。在客户恐慌的同时，我想我们也在恐慌。此外，他们有点咄咄逼人，所以事后看来，我们也应该为这些客户做同样的事情。

Sebi法规中有什么是你想要改变的吗?

我们所有人都感到的一个痛点是我们不得不一次又一次地写同样的看门人考试。这在印度任何行业都是前所未有的，在世界任何地方都是前所未有的。如果他们想让我们参加几天的桥牌课程，或者让我们看一个视频，甚至在那之后做一个测试，我都可以接受。但是，让顾问通过同样的“看门人”考试，我们什么也得不到。我做理财已经18年了，现在不要问我什么是理财。这不是必需的。你应该考我点新东西。如果你想收紧持续职业教育(CPE)的标准，那就稍微收紧，让所有的教育提供者都知道这个标准是什么，让他们根据这些标准来颁发CPE分数。从我们的角度来看，这是一个业务连续性风险，对于我的团队的其他成员来说，这是一个令人头痛的问题。